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5月19日，由明源云采購(gòu)舉辦的2022年首場(chǎng)工程營(yíng)銷峰會(huì)，圓滿落地廣東佛山。主題為“黑鐵時(shí)代工程營(yíng)銷破局之道”的工程營(yíng)銷峰會(huì)，吸引了來自美林基業(yè)、恒福地產(chǎn)、友邦吊頂、堅(jiān)美建筑、聯(lián)塑領(lǐng)尚家居等百余家優(yōu)質(zhì)開發(fā)商、供應(yīng)商的高層代表。同時(shí)，來自廣東省建科院、明源地產(chǎn)研究院、明源云采購(gòu)等企業(yè)的行業(yè)專家，在會(huì)議上圍繞“工程營(yíng)銷破局”的話題，發(fā)表精彩觀點(diǎn)，引得現(xiàn)場(chǎng)掌聲不斷。

本次工程營(yíng)銷峰會(huì)，通過企業(yè)戰(zhàn)略宣講、行業(yè)趨勢(shì)研判、優(yōu)秀案例分享、前沿議題探討等豐富的主題環(huán)節(jié)，全面厘清了時(shí)代發(fā)展下的行業(yè)脈絡(luò)，透徹梳理了企業(yè)變陣進(jìn)程中的戰(zhàn)略思路。參會(huì)來賓紛紛表示，來自同行的經(jīng)驗(yàn)，以及專家的見解，對(duì)解決企業(yè)營(yíng)銷痛點(diǎn)有著極大的啟發(fā)，的確不虛此行。

洞察市場(chǎng) 突圍行業(yè)新機(jī)遇

2022年，不動(dòng)產(chǎn)行業(yè)逐漸步入黑鐵時(shí)代。金融側(cè)的“三道紅線”，土地側(cè)的“集中供地”，交易側(cè)的“五限六限”，行業(yè)新形勢(shì)正倒逼開發(fā)商向精細(xì)化的高質(zhì)量發(fā)展模式轉(zhuǎn)變。在工程領(lǐng)域方面，供應(yīng)商急需面對(duì)行業(yè)新賽道、合作新關(guān)系、產(chǎn)品新策略等變化，做出戰(zhàn)略層面的積極應(yīng)對(duì)。

明源云采購(gòu)廣州區(qū)域總經(jīng)理王惠民在開場(chǎng)致辭中談到，地產(chǎn)行業(yè)近兩年的迅速變化是有目共睹的，在供需雙方的合作關(guān)系上也有了明顯轉(zhuǎn)變。那么，正是基于這樣的變化，身處全新時(shí)代的我們更要具備一顆勇于開拓的決心，去突破新的壁壘，迎接新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

明源云采購(gòu)廣州區(qū)域總經(jīng)理王惠民

同樣出于對(duì)行業(yè)變化的認(rèn)知與感悟，首先進(jìn)行分享的明源云采購(gòu)營(yíng)銷中心總經(jīng)理黃書江，圍繞“地產(chǎn)新形勢(shì)，供方新應(yīng)對(duì)”的主題，指出在雙碳戰(zhàn)略下建材行業(yè)洗牌加速，行業(yè)格局逐步分化，一些環(huán)保不達(dá)標(biāo)或高能耗的中小企業(yè)在壓力與挑戰(zhàn)下，面臨加速出清風(fēng)險(xiǎn)，這類中小企業(yè)要快速推動(dòng)產(chǎn)品方案的轉(zhuǎn)型創(chuàng)新。對(duì)于頭部企業(yè)而言，行業(yè)變革也是加快市場(chǎng)開拓的良好契機(jī)。

另外，市場(chǎng)對(duì)企業(yè)也提出了更高要求——過去拼價(jià)格，現(xiàn)在拼產(chǎn)品力，未來的致勝方式將是依靠綜合解決方案的能力。

明源云采購(gòu)營(yíng)銷中心總經(jīng)理黃書江

黃書江談到，消費(fèi)者對(duì)一家企業(yè)的設(shè)計(jì)、營(yíng)銷、產(chǎn)品等核心競(jìng)爭(zhēng)力的認(rèn)知，最重要的信息獲取渠道就是通過品牌。而品牌也是讓企業(yè)區(qū)別于其他競(jìng)品的強(qiáng)大標(biāo)識(shí)。

供應(yīng)商行業(yè)存在一種現(xiàn)象，一旦某家企業(yè)減少在品牌方面的投入，立刻會(huì)有其他同類品牌進(jìn)行補(bǔ)位。因此，持續(xù)塑造品牌力，強(qiáng)化品牌影響力，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷賦能具有重大意義。

黃書江在最后還總結(jié)道，只要能夠抓緊風(fēng)口、選對(duì)客群、找準(zhǔn)資源、修煉內(nèi)功，工程營(yíng)銷在任何時(shí)候都能開創(chuàng)屬于自己的好時(shí)代。

聚力共贏 構(gòu)建生態(tài)新未來

行業(yè)趨勢(shì)下行，是每家企業(yè)共同經(jīng)歷的“至暗時(shí)刻”?？杉幢憧陀^環(huán)境充滿挑戰(zhàn)，依然有優(yōu)秀企業(yè)能逆勢(shì)突圍，在市場(chǎng)中尋求新的突破點(diǎn)，打開業(yè)務(wù)新局面。

浙江友邦集成吊頂工程公司市場(chǎng)營(yíng)銷總經(jīng)理楊維春作為供應(yīng)商分享嘉賓，就在演講中提到友邦吊頂在工程業(yè)務(wù)方面的三大變革舉措。

浙江友邦集成吊頂工程公司市場(chǎng)營(yíng)銷總經(jīng)理楊維春

首先，在多元化和高效率的訴求下，友邦從廚衛(wèi)吊頂單品發(fā)展到客臥吊頂單品，再發(fā)展到頂墻一體解決方案。其次，友邦實(shí)現(xiàn)渠道突破，從過去單一的地產(chǎn)渠道持續(xù)開創(chuàng)，到現(xiàn)有的地產(chǎn)、裝飾、公裝三大渠道立體發(fā)展。最后，在工程營(yíng)銷模式上，形成總部分條線強(qiáng)賦能、區(qū)域重執(zhí)行的扁平化業(yè)務(wù)組織，全力賦能工程代理。

通過以上三大策略的轉(zhuǎn)變，友邦在未來更有信心成為工程裝配式頂墻的服務(wù)專家。

聚焦風(fēng)口探究政策新導(dǎo)向

隨著國(guó)家“雙碳”政策落地到各行各業(yè)，綠色發(fā)展的命題已經(jīng)迫在眉睫。房地產(chǎn)作為碳排放量一直位居前列的支柱型產(chǎn)業(yè)，自上而下的供應(yīng)鏈優(yōu)化改革刻不容緩。關(guān)于綠色標(biāo)準(zhǔn)的制定、綠色材料的研發(fā)、綠色工藝的改良等一系列措施，也是開發(fā)商和供應(yīng)商共同關(guān)注的熱門話題。

廣東省建科院高級(jí)工程師陳培鑫

來自廣東建科院的高級(jí)工程師陳培鑫博士，在他的演講中詳細(xì)梳理了國(guó)家對(duì)于綠色建材的頂層設(shè)計(jì)，政策尤其提到，要“發(fā)揮財(cái)稅政策調(diào)節(jié)功能，實(shí)施政府綠色采購(gòu)政策，建立綠色采購(gòu)引導(dǎo)機(jī)制，加大綠色產(chǎn)品采購(gòu)力度，提升綠色產(chǎn)品在政府采購(gòu)中的比例。”這一政策的貫徹，相當(dāng)于釋放了更多國(guó)企的綠色建材采購(gòu)需求，對(duì)供應(yīng)商而言可謂一大利好。

但就更多供應(yīng)商來說，如何取得綠色材料的認(rèn)證才是真正的關(guān)鍵所在。陳培鑫從專業(yè)視角出發(fā)，對(duì)綠色產(chǎn)品的認(rèn)證概念、認(rèn)證目錄、認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)、實(shí)施細(xì)則、證書與標(biāo)識(shí)、證書查詢、認(rèn)證機(jī)構(gòu)、服務(wù)政府和企業(yè)等8個(gè)方面進(jìn)行了詳細(xì)解答和說明，讓到場(chǎng)的眾多供應(yīng)商感到收獲滿滿。

營(yíng)銷破局激活業(yè)務(wù)新引擎

隨著行業(yè)利潤(rùn)率逐年下滑，曾經(jīng)的百?gòu)?qiáng)房企“優(yōu)等生”正在經(jīng)歷業(yè)績(jī)困境，唯有典型央國(guó)企及穩(wěn)健的標(biāo)桿民企凈利潤(rùn)率高于行業(yè)均值。另外，在融資政策、土拍拿地方面，市場(chǎng)也逐漸向國(guó)企開發(fā)商傾斜，于是倒逼供應(yīng)商打開營(yíng)銷思路，將目標(biāo)轉(zhuǎn)向穩(wěn)健的國(guó)企客群。

明源地產(chǎn)研究院資深專家戴廣輝

明源地產(chǎn)研究院資深專家戴廣輝，在“國(guó)企經(jīng)營(yíng)突圍”的主題分享中提到，對(duì)于供應(yīng)商來說，“國(guó)企市場(chǎng)是未來5-10年新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)，供應(yīng)商需要加大在國(guó)企市場(chǎng)的投入，包括營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和體系建設(shè)”。對(duì)此，他列舉了與國(guó)企合作時(shí)的三大機(jī)會(huì)點(diǎn)。

1.產(chǎn)品品質(zhì)機(jī)會(huì)點(diǎn)：以此幫助國(guó)央企提高品質(zhì)；

2.業(yè)務(wù)專業(yè)度機(jī)會(huì)點(diǎn)：用來幫助國(guó)央企提升業(yè)務(wù)專業(yè)度；

3.流程機(jī)制合規(guī)機(jī)會(huì)點(diǎn)：用于幫助國(guó)央企做好風(fēng)險(xiǎn)控制。

戴廣輝認(rèn)為，供應(yīng)商想要突破與國(guó)企合作的隔膜，就要從以上三個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)入手，對(duì)潛在國(guó)企客戶進(jìn)行全面盤點(diǎn)，透徹了解國(guó)企信息獲取渠道、組織架構(gòu)、國(guó)企語言、采購(gòu)流程、人脈經(jīng)營(yíng)等方面的不同點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)。在充分了解國(guó)企客戶畫像之后，才能有的放矢地抓住客戶痛點(diǎn)，推動(dòng)業(yè)務(wù)向前發(fā)展。

品質(zhì)共建供需直連

在工程營(yíng)銷峰會(huì)最后的圓桌論壇上，恒福地產(chǎn)常務(wù)副總經(jīng)理阮海強(qiáng)、美林基業(yè)招采副總監(jiān)肖地洋、堅(jiān)美系統(tǒng)門窗總裁于志龍、聯(lián)塑領(lǐng)尚家居副總經(jīng)理黃小明、明源云采購(gòu)解決方案中心高級(jí)專家翟羽等專家領(lǐng)導(dǎo)重磅出席，并發(fā)表了精彩觀點(diǎn)。

明源云采購(gòu)廣州區(qū)域合伙人林麗作為圓桌論壇主持，提出了關(guān)于“高品質(zhì)產(chǎn)品”和“保品質(zhì)降成本”的熱門議題。大家對(duì)高品質(zhì)的看法基本一致，一個(gè)產(chǎn)品擁有好的外觀、材料和工藝，就可以達(dá)到公認(rèn)的高品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)。但制約高品質(zhì)產(chǎn)品長(zhǎng)期發(fā)展的因素，更多在于監(jiān)管不力、低價(jià)競(jìng)標(biāo)等。因此，要想營(yíng)造健康的行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境，仍需要多方的不懈努力。

談到“保品質(zhì)”和“降成本”的兩難命題，各位嘉賓共同認(rèn)為，如果能將供應(yīng)鏈打通，從上下游共同實(shí)現(xiàn)降本提效，是目前最有效的應(yīng)對(duì)舉措。另外，能夠在供需戰(zhàn)略層面達(dá)成合作，通過長(zhǎng)期合作來降低各環(huán)節(jié)的管理成本、人工成本、設(shè)計(jì)成本，同樣有助于保質(zhì)降本的目標(biāo)。