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近年來，隨著消費需求升級和精裝大潮的涌動，許多品牌一窩蜂涌入全屋定制，

與此同時，行業(yè)同質化嚴重，市場也頻繁出現(xiàn)定制家具消費糾紛問題。

作為賦能房企的全屋定制供應商，也將面臨新一輪戰(zhàn)略思考：

什么是真正的全屋定制？好的全屋定制標準是什么？

如何突破行業(yè)現(xiàn)有格局，塑造企業(yè)品牌和行業(yè)地位？

如何抓住房企供應鏈變革機遇，站穩(wěn)房地產工程市場？

全屋定制修煉內功的同時，如何把握B端精準營銷？

全屋定制市場群雄逐鹿，對照標桿才能補齊短板。為此，明源云采購特邀廣東頂固集創(chuàng)家居股份有限公司的總裁助理兼工程事業(yè)部總經理——辛兆龍做客明源云采購「大咖來啦」，通過辛兆龍在全屋定制行業(yè)的專業(yè)視角，深度剖析頂固在全屋定制行業(yè)的戰(zhàn)略布局，洞悉行業(yè)破局之道。

▲頂固總裁助理兼工程事業(yè)部總經理辛兆龍

作為全屋定制行業(yè)為數(shù)不多的頭部上市企業(yè)，頂固歷經19年的發(fā)展，積累了豐富的定制經驗，目前，頂固已與保利、融創(chuàng)、招商、龍湖等20多家百強房企達成戰(zhàn)略合作。

理清全屋定制服務本質

重塑市場競爭格局

“目前大家都在掛招牌，做個沙發(fā)、做個衣柜、做個櫥柜，甚至一些做家電的企業(yè)都各自掛出了‘全屋定制’的名頭，其質量、技術和服務標準也千差萬別?！?/p>

簡言之，就是全屋定制不全屋，定制設計沒設計。那么，究竟什么才是真正的全屋定制？

“真正的全屋定制必須有較強的技術支撐?！?/p>

辛兆龍告訴云采購：“只有真正實現(xiàn)集設計、生產、安裝等一體，滿足消費者個性化需求的定制才能稱得上真正的“全屋定制”。”

▲頂固總部

而關于目前全屋定制品牌陷入低價混戰(zhàn)的市場競爭秩序，辛兆龍表示頂固已經有幾點想得非常明白：

第一，一味拉低價格，必然以犧牲消費者需求為代價。

本質來講，全屋定制是一種偏服務類的生意，是要植根于消費者的需求做一系列的設計創(chuàng)新、品控把關、服務升級的，且全屋定制企業(yè)需要以專業(yè)的角度引導消費者的想法及審美。若一味低價競爭，只會影響品牌口碑，阻礙企業(yè)穩(wěn)健發(fā)展。

第二，以用戶價值為導向，回歸全屋定制服務本質。

當前全屋定制從成品到定制再到全屋定制的過渡，其內核正在從以產品為中心、場景為中心到真正以用戶為中心的思考轉移，對用戶有價值才是本源驅動力。無論是賦能還是做產品，不能停留在What的概念里，要更加思考的是How，如何更低成本、更高效、更加正確地到達用戶身邊，并且不斷地提升用戶滿意度。

第三，B端工程市場，成全屋定制企業(yè)提效新引擎。

2019年3月住建部在《住宅項目規(guī)范》中進一步提出，城鎮(zhèn)新建住宅建設應全裝修交付?？础笆奈濉庇媱?，四川、江蘇、福建、太原精裝目標為70%，50%，35%，100%，這些精裝的工程業(yè)務直接指向大量訂單。放眼現(xiàn)在的家居消費產品，不論是政策導向的行情見好，還是訂單額度，加碼B端工程業(yè)務都是勢在必行的新驅動力。

布局B端工程市場

產品、服務、方案、交付一個都不能少

據奧維云網數(shù)據顯示，2020年，住宅精裝新開盤項目3742個；開盤房間累計325.5萬套。其中，2020年住宅精裝修配套部品中櫥柜配套量達到320.1萬套，較之前明顯上漲；億歐網有數(shù)據顯示，2020年上半年，10大定制品牌竟逐精裝市場，工程渠道創(chuàng)收增長108.08%。

地產工程渠道的不斷放量和家裝整裝渠道的快速發(fā)展為全屋定制企業(yè)提供了穩(wěn)定充足的訂單和發(fā)展空間。

作為全屋定制領域的頭部企業(yè)之一，頂固在B端工程市場已戰(zhàn)略性布局多年，其在長期深入探索工程業(yè)務的同時，也積蓄了諸多引領行業(yè)的工程服務和交付優(yōu)勢。

在產品方面，具備豐富的工程產品系統(tǒng)和專供能力。

云采購了解到，在B端工程市場，頂固有7大產品系統(tǒng)，包括民用五金、商業(yè)五金、櫥柜系統(tǒng)、收納系統(tǒng)、門窗系統(tǒng)、智能系統(tǒng)和內門系統(tǒng)。

▲頂固工程7大產品系統(tǒng)

且針對工程端提供柜體、五金、門窗及智能化系統(tǒng)等多個套系，頂固有數(shù)十款優(yōu)質產品方案，并能根據地產工程項目進行靈活的方案配套提供相應配送安裝，保證產品專供能力。

在服務方面，打造完善的售前售中售后服務能力。

▲頂固供應鏈信息生態(tài)

在售前，開發(fā)了線上項目管理工具，在業(yè)務合作中提供差異化，標準化，精細化服務。在施工過程中，項目經理和監(jiān)理單位可以隨時通過線上工具，監(jiān)控項目的進展以及施工過程中存在的施工質量隱患。

另外，搭建全國代理商、總部施工團隊及外包簽約團隊三大協(xié)同系統(tǒng)，在保質保量的前提下，保障項目落地。如對于房企較為擔心的外包團隊，雙方簽約合作，并給與一定的預付款，保證施工高質落地。

在售中，頂固的技術服務團隊還將針對現(xiàn)場問題及時提供解決方案，并生成圖文報告進行實時跟蹤及反饋，從而高效及時的讓現(xiàn)場問題得到整改，替項目方和監(jiān)理方都承擔了一部分現(xiàn)場質量監(jiān)管的責任。

以工程市場的用量監(jiān)控難點為例，頂固提交的就是一份深度的精細化服務答卷。

▲頂固工程項目管理系統(tǒng)流程圖

如加大實時數(shù)據對比力度，發(fā)現(xiàn)項目的實際出貨與現(xiàn)場施工面積的計算用量和進度偏差較大時，頂固的專業(yè)技術團隊會迅速進行現(xiàn)場抽查，發(fā)現(xiàn)并及時處理問題，并向甲方反饋，以確保項目保質保量地用上真材實料的頂固產品，直至順利驗收交房，杜絕成本浪費和低效。

在售后，針對不同地產商樣板間項目，提供專項服務小組和靈動小組，在高效賦能的同時，提供及時的售后服務，保障雙方合作效果。

在交付方面，具備強大的研發(fā)、制造、配送能力和充足的現(xiàn)金流。

一方面，頂固技術研發(fā)和設計團隊規(guī)模達數(shù)百人，擁有數(shù)百項技術專利，且每年在設計和研發(fā)投入資金近億元。強大的資金支持和技術實力，為產品定制化生產、配合地產開發(fā)商進行產品研發(fā)提供了強有力的保障。

另一方面，頂固擁有工業(yè)4.0高度自動化批量生產能力。

為加速智能工業(yè)化前行的腳步，大力推行數(shù)字化、智能化生產，頂固建設現(xiàn)代化廠房等配套設施，引進德國豪邁工業(yè)4.0智能生產線，打造中國家居行業(yè)智能制造示范標桿基地。

▲豪邁全自動封邊機

頂固在全國擁有3大生產基地及五金、全屋定制、智能系統(tǒng)等7個工廠，制造工廠配備國際領先的生產線，率先行業(yè)導入激光封邊機、智能分揀系統(tǒng)，依托現(xiàn)有的信息系統(tǒng)，對自動化訂單分解、裁板、智能倉儲等全鏈條進行全面集成與改造升級，年產能超35萬套，領跑全球家居企業(yè)。

▲頂固五金車間、五金智能分揀系統(tǒng)及五金展廳

▲全屋定制車間機器人上料

▲頂固智慧工廠

總之，由于B端市場的需求呈現(xiàn)多樣化特征，全屋定制廠商需要為工程市場提供成套、智慧、定制、專供的產品方案；另外，由于很多工程商規(guī)模并不大，對于資金、技術、服務的需求很多，全屋定制廠商還要幫助地產商、工程商實現(xiàn)“盈利保障”無憂、“資金周轉”無憂、“服務保障”無憂，如此才能讓地產合作商“放心”。

頂固與華潤、越秀、招商等

20+百強房企在工程業(yè)務達成戰(zhàn)略合作

憑借在地產工程市場的真功夫和硬實力，頂固已與華潤地產、越秀地產、招商地產、時代地產、龍湖地產、富力地產、雅居樂地產等20+百強房企合作，且在地產界打造多個經典工程案例。

如時代長島、龍湖·雙瓏原著、深圳華潤府、中南·春風南岸、越秀星匯云城、華潤銀湖藍山、坪山招商花園城、雅居樂新城、領航城領域等數(shù)十個地產工程經典合作案例。