近年來(lái)，隨著消費(fèi)需求升級(jí)和精裝大潮的涌動(dòng)，許多品牌一窩蜂涌入全屋定制，
與此同時(shí)，行業(yè)同質(zhì)化嚴(yán)重，市場(chǎng)也頻繁出現(xiàn)定制家具消費(fèi)糾紛問(wèn)題。
作為賦能房企的全屋定制供應(yīng)商，也將面臨新一輪戰(zhàn)略思考：
什么是真正的全屋定制？好的全屋定制標(biāo)準(zhǔn)是什么？
如何突破行業(yè)現(xiàn)有格局，塑造企業(yè)品牌和行業(yè)地位？
如何抓住房企供應(yīng)鏈變革機(jī)遇，站穩(wěn)房地產(chǎn)工程市場(chǎng)？
全屋定制修煉內(nèi)功的同時(shí)，如何把握B端精準(zhǔn)營(yíng)銷？
全屋定制市場(chǎng)群雄逐鹿，對(duì)照標(biāo)桿才能補(bǔ)齊短板。為此，明源云采購(gòu)特邀廣東頂固集創(chuàng)家居股份有限公司的總裁助理兼工程事業(yè)部總經(jīng)理——辛兆龍做客明源云采購(gòu)「大咖來(lái)啦」，通過(guò)辛兆龍?jiān)谌荻ㄖ菩袠I(yè)的專業(yè)視角，深度剖析頂固在全屋定制行業(yè)的戰(zhàn)略布局，洞悉行業(yè)破局之道。
▲頂固總裁助理兼工程事業(yè)部總經(jīng)理 辛兆龍
作為全屋定制行業(yè)為數(shù)不多的頭部上市企業(yè)，頂固歷經(jīng)19年的發(fā)展，積累了豐富的定制經(jīng)驗(yàn)，目前，頂固已與保利、融創(chuàng)、招商、龍湖等20多家百?gòu)?qiáng)房企達(dá)成戰(zhàn)略合作。
01
理清全屋定制服務(wù)本質(zhì)
重塑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局
“目前大家都在掛招牌，做個(gè)沙發(fā)、做個(gè)衣柜、做個(gè)櫥柜，甚至一些做家電的企業(yè)都各自掛出了‘全屋定制’的名頭，其質(zhì)量、技術(shù)和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)也千差萬(wàn)別?！?/p>
簡(jiǎn)言之，就是全屋定制不全屋，定制設(shè)計(jì)沒(méi)設(shè)計(jì)。那么，究竟什么才是真正的全屋定制？
“真正的全屋定制必須有較強(qiáng)的技術(shù)支撐?！?/p>
辛兆龍告訴云采購(gòu)：“只有真正實(shí)現(xiàn)集設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、安裝等一體，滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求的定制才能稱得上真正的“全屋定制”?！?/p>
▲頂固總部
而關(guān)于目前全屋定制品牌陷入低價(jià)混戰(zhàn)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)秩序，辛兆龍表示頂固已經(jīng)有幾點(diǎn)想得非常明白：
第一，一味拉低價(jià)格，必然以犧牲消費(fèi)者需求為代價(jià)。
本質(zhì)來(lái)講，全屋定制是一種偏服務(wù)類的生意，是要植根于消費(fèi)者的需求做一系列的設(shè)計(jì)創(chuàng)新、品控把關(guān)、服務(wù)升級(jí)的，且全屋定制企業(yè)需要以專業(yè)的角度引導(dǎo)消費(fèi)者的想法及審美。若一味低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，只會(huì)影響品牌口碑，阻礙企業(yè)穩(wěn)健發(fā)展。
第二，以用戶價(jià)值為導(dǎo)向，回歸全屋定制服務(wù)本質(zhì)。
當(dāng)前全屋定制從成品到定制再到全屋定制的過(guò)渡，其內(nèi)核正在從以產(chǎn)品為中心、場(chǎng)景為中心到真正以用戶為中心的思考轉(zhuǎn)移，對(duì)用戶有價(jià)值才是本源驅(qū)動(dòng)力。無(wú)論是賦能還是做產(chǎn)品，不能停留在What的概念里，要更加思考的是How，如何更低成本、更高效、更加正確地到達(dá)用戶身邊，并且不斷地提升用戶滿意度。
第三，B端工程市場(chǎng)，成全屋定制企業(yè)提效新引擎。
2019年3月住建部在《住宅項(xiàng)目規(guī)范》中進(jìn)一步提出，城鎮(zhèn)新建住宅建設(shè)應(yīng)全裝修交付?？础笆奈濉庇?jì)劃，四川、江蘇、福建、太原精裝目標(biāo)為70%，50%，35%，100%，這些精裝的工程業(yè)務(wù)直接指向大量訂單。放眼現(xiàn)在的家居消費(fèi)產(chǎn)品，不論是政策導(dǎo)向的行情見(jiàn)好，還是訂單額度，加碼B端工程業(yè)務(wù)都是勢(shì)在必行的新驅(qū)動(dòng)力。
02
布局B端工程市場(chǎng)
產(chǎn)品、服務(wù)、方案、交付一個(gè)都不能少
據(jù)奧維云網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，2020年，住宅精裝新開(kāi)盤(pán)項(xiàng)目3742個(gè)；開(kāi)盤(pán)房間累計(jì)325.5萬(wàn)套。其中，2020年住宅精裝修配套部品中櫥柜配套量達(dá)到320.1萬(wàn)套，較之前明顯上漲；億歐網(wǎng)有數(shù)據(jù)顯示，2020年上半年，10大定制品牌竟逐精裝市場(chǎng)，工程渠道創(chuàng)收增長(zhǎng)108.08%。
地產(chǎn)工程渠道的不斷放量和家裝整裝渠道的快速發(fā)展為全屋定制企業(yè)提供了穩(wěn)定充足的訂單和發(fā)展空間。
作為全屋定制領(lǐng)域的頭部企業(yè)之一，頂固在B端工程市場(chǎng)已戰(zhàn)略性布局多年，其在長(zhǎng)期深入探索工程業(yè)務(wù)的同時(shí)，也積蓄了諸多引領(lǐng)行業(yè)的工程服務(wù)和交付優(yōu)勢(shì)。
在產(chǎn)品方面，具備豐富的工程產(chǎn)品系統(tǒng)和專供能力。
云采購(gòu)了解到，在B端工程市場(chǎng)，頂固有7大產(chǎn)品系統(tǒng)，包括民用五金、商業(yè)五金、櫥柜系統(tǒng)、收納系統(tǒng)、門(mén)窗系統(tǒng)、智能系統(tǒng)和內(nèi)門(mén)系統(tǒng)。
▲頂固工程7大產(chǎn)品系統(tǒng)
且針對(duì)工程端提供柜體、五金、門(mén)窗及智能化系統(tǒng)等多個(gè)套系，頂固有數(shù)十款優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品方案，并能根據(jù)地產(chǎn)工程項(xiàng)目進(jìn)行靈活的方案配套提供相應(yīng)配送安裝，保證產(chǎn)品專供能力。
在服務(wù)方面，打造完善的售前售中售后服務(wù)能力。
▲頂固供應(yīng)鏈信息生態(tài)
在售前，開(kāi)發(fā)了線上項(xiàng)目管理工具，在業(yè)務(wù)合作中提供差異化，標(biāo)準(zhǔn)化，精細(xì)化服務(wù)。在施工過(guò)程中，項(xiàng)目經(jīng)理和監(jiān)理單位可以隨時(shí)通過(guò)線上工具，監(jiān)控項(xiàng)目的進(jìn)展以及施工過(guò)程中存在的施工質(zhì)量隱患。
另外，搭建全國(guó)代理商、總部施工團(tuán)隊(duì)及外包簽約團(tuán)隊(duì)三大協(xié)同系統(tǒng)，在保質(zhì)保量的前提下，保障項(xiàng)目落地。如對(duì)于房企較為擔(dān)心的外包團(tuán)隊(duì)，雙方簽約合作，并給與一定的預(yù)付款，保證施工高質(zhì)落地。
在售中，頂固的技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)還將針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題及時(shí)提供解決方案，并生成圖文報(bào)告進(jìn)行實(shí)時(shí)跟蹤及反饋，從而高效及時(shí)的讓現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題得到整改，替項(xiàng)目方和監(jiān)理方都承擔(dān)了一部分現(xiàn)場(chǎng)質(zhì)量監(jiān)管的責(zé)任。
以工程市場(chǎng)的用量監(jiān)控難點(diǎn)為例，頂固提交的就是一份深度的精細(xì)化服務(wù)答卷。
▲頂固工程項(xiàng)目管理系統(tǒng)流程圖
如加大實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)對(duì)比力度，發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目的實(shí)際出貨與現(xiàn)場(chǎng)施工面積的計(jì)算用量和進(jìn)度偏差較大時(shí)，頂固的專業(yè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)會(huì)迅速進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)抽查，發(fā)現(xiàn)并及時(shí)處理問(wèn)題，并向甲方反饋，以確保項(xiàng)目保質(zhì)保量地用上真材實(shí)料的頂固產(chǎn)品，直至順利驗(yàn)收交房，杜絕成本浪費(fèi)和低效。
在售后，針對(duì)不同地產(chǎn)商樣板間項(xiàng)目，提供專項(xiàng)服務(wù)小組和靈動(dòng)小組，在高效賦能的同時(shí)，提供及時(shí)的售后服務(wù)，保障雙方合作效果。
在交付方面，具備強(qiáng)大的研發(fā)、制造、配送能力和充足的現(xiàn)金流。
一方面，頂固技術(shù)研發(fā)和設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)規(guī)模達(dá)數(shù)百人，擁有數(shù)百項(xiàng)技術(shù)專利，且每年在設(shè)計(jì)和研發(fā)投入資金近億元。強(qiáng)大的資金支持和技術(shù)實(shí)力，為產(chǎn)品定制化生產(chǎn)、配合地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)提供了強(qiáng)有力的保障。
另一方面，頂固擁有工業(yè)4.0高度自動(dòng)化批量生產(chǎn)能力。
為加速智能工業(yè)化前行的腳步，大力推行數(shù)字化、智能化生產(chǎn)，頂固建設(shè)現(xiàn)代化廠房等配套設(shè)施，引進(jìn)德國(guó)豪邁工業(yè)4.0智能生產(chǎn)線，打造中國(guó)家居行業(yè)智能制造示范標(biāo)桿基地。
▲豪邁全自動(dòng)封邊機(jī)
頂固在全國(guó)擁有3大生產(chǎn)基地及五金、全屋定制、智能系統(tǒng)等7個(gè)工廠，制造工廠配備國(guó)際領(lǐng)先的生產(chǎn)線，率先行業(yè)導(dǎo)入激光封邊機(jī)、智能分揀系統(tǒng)，依托現(xiàn)有的信息系統(tǒng)，對(duì)自動(dòng)化訂單分解、裁板、智能倉(cāng)儲(chǔ)等全鏈條進(jìn)行全面集成與改造升級(jí)，年產(chǎn)能超35萬(wàn)套，領(lǐng)跑全球家居企業(yè)。
▲頂固五金車間、五金智能分揀系統(tǒng)及五金展廳
▲全屋定制車間 機(jī)器人上料
▲頂固智慧工廠
總之，由于B端市場(chǎng)的需求呈現(xiàn)多樣化特征，全屋定制廠商需要為工程市場(chǎng)提供成套、智慧、定制、專供的產(chǎn)品方案；另外，由于很多工程商規(guī)模并不大，對(duì)于資金、技術(shù)、服務(wù)的需求很多，全屋定制廠商還要幫助地產(chǎn)商、工程商實(shí)現(xiàn)“盈利保障”無(wú)憂、“資金周轉(zhuǎn)”無(wú)憂、“服務(wù)保障”無(wú)憂，如此才能讓地產(chǎn)合作商“放心”。
03
頂固與華潤(rùn)、越秀、招商等
20+百?gòu)?qiáng)房企在工程業(yè)務(wù)達(dá)成戰(zhàn)略合作
憑借在地產(chǎn)工程市場(chǎng)的真功夫和硬實(shí)力，頂固已與華潤(rùn)地產(chǎn)、越秀地產(chǎn)、招商地產(chǎn)、時(shí)代地產(chǎn)、龍湖地產(chǎn)、富力地產(chǎn)、雅居樂(lè)地產(chǎn)等20+百?gòu)?qiáng)房企合作，且在地產(chǎn)界打造多個(gè)經(jīng)典工程案例。
如時(shí)代長(zhǎng)島、龍湖·雙瓏原著、深圳華潤(rùn)府、中南·春風(fēng)南岸、越秀星匯云城、華潤(rùn)銀湖藍(lán)山、坪山招商花園城、雅居樂(lè)新城、領(lǐng)航城領(lǐng)域等數(shù)十個(gè)地產(chǎn)工程經(jīng)典合作案例。
此外，在房企供應(yīng)鏈管理日趨協(xié)同的當(dāng)下，頂固也在積極助力房企發(fā)展。
如與龍湖研發(fā)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)共同研發(fā)專屬龍湖的產(chǎn)品，獲得龍湖地產(chǎn)頒發(fā)的“研發(fā)最佳配合獎(jiǎng)”；在與雅居樂(lè)的戰(zhàn)略合作中，榮獲“2020最佳戰(zhàn)略合作單位”；與時(shí)代地產(chǎn)在全屋定制、門(mén)鎖五金、鋁合金推拉門(mén)等項(xiàng)目都進(jìn)行了深度戰(zhàn)略合作。
▲頂固榮獲龍湖集團(tuán)
“年度龍湖集團(tuán)研發(fā)最佳配合獎(jiǎng)”
總的來(lái)說(shuō)，頂固的策略對(duì)于期望撬動(dòng)B端工程市場(chǎng)的行業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)有借鑒意義：不僅要有先進(jìn)的產(chǎn)品和方案，還要有充足的實(shí)力支持工程商項(xiàng)目落地；既是地產(chǎn)工程項(xiàng)目合作者，同時(shí)又是價(jià)值賦能者。
目前，頂固正以城市更新踐行者、美好社區(qū)筑造者、城市CBD領(lǐng)創(chuàng)者的眼光，以“城市建設(shè)+城市運(yùn)營(yíng)”為雙核驅(qū)動(dòng)，產(chǎn)品服務(wù)涵蓋獨(dú)棟別墅、頂級(jí)豪宅、中高端品質(zhì)住宅、城市綜合體、旅游度假區(qū)等百余個(gè)精品，鑄就中國(guó)城市居住標(biāo)桿！
04
聯(lián)手B端營(yíng)銷平臺(tái)
率先實(shí)現(xiàn)工程市場(chǎng)新跳躍
如今，頂固正在通過(guò)全屋定制、五金、門(mén)窗三大業(yè)務(wù)方向加速擴(kuò)張，已服務(wù)超過(guò)數(shù)百個(gè)項(xiàng)目，全屋定制方案落地超過(guò)數(shù)百萬(wàn)家庭。
然而，隨著越來(lái)越多的全屋定制企業(yè)前赴后繼入局B端工程市場(chǎng)，作為房企供方，如何讓地產(chǎn)商看到也至關(guān)重要。
對(duì)此，辛兆龍表示：“B端工程市場(chǎng)比C端復(fù)雜的多，目前頂固正積極“聯(lián)手B端營(yíng)銷平臺(tái)”，打造下一個(gè)流量入口?！?/p>
目前，頂固已與明源云采購(gòu)連續(xù)合作三年，從五金事業(yè)部為開(kāi)端，今年轉(zhuǎn)為全屋定制事業(yè)部與工程事業(yè)部深入合作。
此外，通過(guò)參加云采購(gòu)線下活動(dòng)——供應(yīng)鏈大會(huì)，在南京站和重慶站都被邀標(biāo)了集采，邀標(biāo)開(kāi)發(fā)商有金地等百?gòu)?qiáng)名企。且2020年，頂固通過(guò)明源云采購(gòu)成功合作祥生地產(chǎn)集團(tuán)。
在明源云采購(gòu)平臺(tái)上，頂固先后被俊發(fā)、金科、大華集團(tuán)等238家開(kāi)發(fā)商入庫(kù)，被開(kāi)發(fā)商推薦137次，被瀏覽16078次，也就是說(shuō)頂固每年都有238個(gè)機(jī)會(huì)在開(kāi)發(fā)商那里，只要開(kāi)發(fā)商招標(biāo)或者采購(gòu)，頂固就能收到商機(jī)。
在專訪的最后，辛兆龍?zhí)寡裕?/p>
“明源云采購(gòu)，是頂固入局B端市場(chǎng)一個(gè)非常好的數(shù)字化營(yíng)銷平臺(tái)。
在為頂固高效鏈接明源云集團(tuán)海量?jī)?yōu)質(zhì)開(kāi)發(fā)商資源的同時(shí)，其在B端提供的一體化數(shù)字化營(yíng)銷解決方案，不僅全方位立體展現(xiàn)頂固企業(yè)實(shí)力，也為頂固在B端市場(chǎng)布局提供了更多的可能性。
接下來(lái)，也期待與云采購(gòu)有更深入的合作?！?/p>
未來(lái)，明源云采購(gòu)也將不遺余力提升自身B端營(yíng)銷服務(wù)能力，在推動(dòng)地產(chǎn)供應(yīng)鏈智慧升級(jí)、助力頂固及更多優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商與開(kāi)發(fā)商高效鏈接的同時(shí)，深化雙方合作，共創(chuàng)共贏。
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