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“我對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)的判斷是向好，同時(shí)，金蝶和國(guó)產(chǎn)SaaS正在步入黃金十年?！?/p>

出乎大家的意料，在8月16日舉行的金蝶中期業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上，集團(tuán)董事會(huì)主席兼CEO徐少春，對(duì)公司和行業(yè)未來(lái)的發(fā)展相當(dāng)樂(lè)觀和有底氣。

“淘汰你的不是大環(huán)境，而是競(jìng)爭(zhēng)力”。徐少春坦言，越是面對(duì)困難，越是不能“躺”（躺平）和“卷”（低質(zhì)量發(fā)展）?！爱?dāng)初金蝶從ERP轉(zhuǎn)型SaaS訂閱模式，遇到的困難比現(xiàn)在大得多，但是金蝶挺過(guò)來(lái)了?！?/p>

8月15日金蝶國(guó)際發(fā)布2024年中報(bào)顯示，截至2024年6月30日止六個(gè)月內(nèi)，金蝶國(guó)際錄得收入約人民幣28.7億元，同比增長(zhǎng)11.9%；毛利率繼續(xù)改善，從61.9% 上升到63.2%。事實(shí)上，從2017年-2024年，過(guò)去7年金蝶國(guó)際的營(yíng)收維持著速15.4%的復(fù)合增長(zhǎng)率。

在宏觀環(huán)境變化，以及國(guó)產(chǎn)軟件產(chǎn)業(yè)被普遍質(zhì)疑的當(dāng)下，徐少春和金蝶的底氣究竟源自哪里？

01 底氣：金蝶SaaS訂閱規(guī)模成國(guó)產(chǎn)行業(yè)之最

盡管面臨著宏觀環(huán)境變化對(duì)軟件行業(yè)帶來(lái)的壓力，但以徐少春和整個(gè)金蝶管理層，仍舊保持了冷靜、耐心和信心，咬定SaaS訂閱模式不放松。而剛剛出爐的半年報(bào)，再次揭示了徐少春和金蝶的正確判斷。

集團(tuán)云服務(wù)業(yè)務(wù)持續(xù)高質(zhì)量增長(zhǎng)，最能說(shuō)明問(wèn)題的是兩組數(shù)據(jù)：

云服務(wù)收入同比增長(zhǎng)17.2%至人民幣23.9億元，占集團(tuán)收入達(dá)83.2%，從ERP轉(zhuǎn)型到企業(yè)云服務(wù), 現(xiàn)在金蝶已經(jīng)成了以訂閱模式為核心的云服務(wù)公司，過(guò)去7年云服務(wù)收入的復(fù)合增長(zhǎng)是35.6%；

金蝶云訂閱服務(wù)年經(jīng)常性收入（ARR）約為人民幣31.5億元，同比增長(zhǎng)24.2%，ARR?這一指標(biāo)具有穩(wěn)定、?可預(yù)測(cè)、?高度確定的特點(diǎn)，是SaaS行業(yè)最核心的指標(biāo)。而據(jù)金蝶相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，金蝶的云訂閱ARR規(guī)模已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)行業(yè)中最大的。

此外，金蝶云訂閱服務(wù)相關(guān)的合同負(fù)債實(shí)現(xiàn)同比增長(zhǎng)28.2%。合同負(fù)債，代表著金蝶云訂閱服務(wù)已收款而仍未履約服務(wù)的金額，將轉(zhuǎn)化為未來(lái)金蝶可確認(rèn)的營(yíng)收，同樣是核心的業(yè)績(jī)指標(biāo)之一。就好比是糧倉(cāng)，每年合同負(fù)債都會(huì)轉(zhuǎn)化為一部分變成下一年的收入，但同時(shí)，金蝶又一直有新的合同負(fù)債在累加進(jìn)去，糧倉(cāng)中的糧食越壘越高，確保了公司未來(lái)持續(xù)增長(zhǎng)的動(dòng)力。而和訂閱ARR一樣的是，金蝶近34億元的訂閱合同負(fù)債規(guī)模同樣是國(guó)內(nèi)行業(yè)中的最大。

發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，管理層還披露了兩組新的數(shù)據(jù)：一是金蝶云·蒼穹&金蝶云·星瀚的老客戶，也一直在持續(xù)產(chǎn)生收入。例如2020年蒼穹&星瀚簽約客戶的訂單總額為4.2億元這部分客戶持續(xù)貢獻(xiàn)新單，截止2024年H1，累計(jì)貢獻(xiàn)訂單約12.2億元，增長(zhǎng)了數(shù)倍。一邊是新客戶的不斷簽約，一邊是老客戶持續(xù)產(chǎn)生新的訂單和收入，二者合力，讓金蝶的“SaaS增長(zhǎng)飛輪”快速轉(zhuǎn)動(dòng)。

二是金蝶的客均訂閱ARR在快速增長(zhǎng)，尤其是單筆訂閱ARR超過(guò)100萬(wàn)和超過(guò)300萬(wàn)的金額，年均復(fù)合增速都超過(guò)了100%。過(guò)去，市場(chǎng)對(duì)SaaS企業(yè)的擔(dān)憂之一，是從一次性買斷轉(zhuǎn)型到SaaS，會(huì)帶來(lái)年收入的斷崖式下滑，因?yàn)橐淮涡再I斷屬于“終身制”，所以合同金額很高；而SaaS訂閱屬于“按年付費(fèi)制”，年度費(fèi)用往往較低。金蝶的客均訂閱ARR持續(xù)提升，無(wú)疑是金蝶SaaS訂閱模式走通的又一個(gè)力證。

但同時(shí)，上半年金蝶的應(yīng)收賬款為1.68億元，只有同行的大概十分之一。而上半年經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流凈額流出不到2億，但主要為上半年確認(rèn)員工獎(jiǎng)金所致。值得注意的是，金蝶的員工獎(jiǎng)金在報(bào)表中為一次性確認(rèn)，而非攤銷在每月里。管理層表示全年現(xiàn)金流凈額9億的目標(biāo)不變，再加上超過(guò)40億的貨幣資金在手，整體看，當(dāng)前金蝶的財(cái)務(wù)狀況足夠健康。

02 護(hù)城河：30年練就的產(chǎn)品和服務(wù)能力

“臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功”。如果是30年的功夫，又會(huì)產(chǎn)生怎樣的成果？

快速增長(zhǎng)的客戶數(shù)和訂閱規(guī)模也只是表象，源頭還是拼的產(chǎn)品和服務(wù)能力。

SaaS難做，因?yàn)榭蛻鬒T投入成本大幅下降導(dǎo)致SaaS公司年度確認(rèn)收入驟減，并且一旦不滿意，客戶可直接在下一個(gè)續(xù)費(fèi)周期換成其他品牌的產(chǎn)品。同樣的，ERP（企業(yè)資源管理計(jì)劃）也不好做，因?yàn)樾枰獙?duì)企業(yè)管理和經(jīng)營(yíng)十分了解，根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)制定規(guī)劃、設(shè)計(jì)藍(lán)圖，并通過(guò)ERP實(shí)施交付確保計(jì)劃的落地。對(duì)于大型企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型而言，這是一項(xiàng)極其龐大且復(fù)雜的系統(tǒng)性工程。

2022年，國(guó)資委79號(hào)文件部署了國(guó)央企國(guó)信創(chuàng)替換的具體要求和推進(jìn)時(shí)間表,政策要求到2027年央企國(guó)企100%完成信創(chuàng)替代，替換范圍涵蓋芯片、基礎(chǔ)軟件、操作系統(tǒng)、中間件等領(lǐng)域。金蝶集團(tuán)總裁章勇在業(yè)績(jī)會(huì)上表示，央國(guó)企的信創(chuàng)替換肯定是要做的，但79號(hào)文終歸只是政策，服務(wù)商具體能做多少還是要各憑本事。

國(guó)產(chǎn)ERP替換，除了客戶業(yè)務(wù)場(chǎng)景和管理模式千差萬(wàn)別，生態(tài)上的部分缺失和合同金額不高，也對(duì)國(guó)產(chǎn)軟件企業(yè)造成更大的挑戰(zhàn)。

可以說(shuō)，每個(gè)國(guó)內(nèi)大型企業(yè)的ERP信創(chuàng)替換都是難啃的硬骨頭。

而在中國(guó)大型企業(yè)信創(chuàng)替換的領(lǐng)域，金蝶恰恰又是最強(qiáng)的那個(gè)。從最早的華海通信、云南中煙、一心堂等業(yè)內(nèi)熟知的案例，到后來(lái)的華為，再到近期的濰柴雷沃。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，到目前為止，金蝶已經(jīng)累計(jì)幫助超過(guò)250家中國(guó)大型企業(yè)完成了信創(chuàng)替換。

這里拿一家國(guó)內(nèi)某超大型工程機(jī)械企業(yè)舉例，該公司目前擁有“3個(gè)制造基地和2個(gè)創(chuàng)新中心”，入選全球工程機(jī)械制造商前50強(qiáng)。為保障公司核心技術(shù)的自主可控性和核心數(shù)據(jù)的安全存儲(chǔ)，并落實(shí)集團(tuán)對(duì)該公司未來(lái)戰(zhàn)略發(fā)展要求，全面提升公司的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)能力和效率，該企業(yè)選擇與金蝶攜手，共同推進(jìn)ERP系統(tǒng)升級(jí)換代。歷經(jīng)九個(gè)月的共同努力，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)圍繞銷售、研發(fā)、采購(gòu)、生產(chǎn)和財(cái)務(wù)等核心模塊，成功打通了從銷售到收款、從需求到生產(chǎn)、從采購(gòu)到付款、從配件到服務(wù)以及從核算到報(bào)表的五個(gè)端到端業(yè)務(wù)流程，完成了各系統(tǒng)的集成，建設(shè)了界面友好、技術(shù)領(lǐng)先、國(guó)產(chǎn)可控、開發(fā)靈活的新一代ERP系統(tǒng)。

目前該企業(yè)ERP系統(tǒng)全模塊已順利完成上線切換?；诮鸬夹g(shù)領(lǐng)先、安全可控的大型企業(yè)智能EBC平臺(tái)金蝶云·星瀚，成功替代原有國(guó)外軟件，進(jìn)一步深化業(yè)財(cái)融合，有效提升了企業(yè)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性、交付及時(shí)率、供應(yīng)鏈穩(wěn)定性及財(cái)務(wù)精細(xì)化等管理能力，全面提高企業(yè)運(yùn)營(yíng)效率。

而2024年上半年，金蝶在央企、國(guó)企及500強(qiáng)企業(yè)領(lǐng)域持續(xù)拓客，成功簽約和中標(biāo)多家行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)，比如中國(guó)石油天然氣集團(tuán)、中國(guó)航空集團(tuán)、東風(fēng)汽車、通威股份、北控水務(wù)、龍湖集團(tuán)、招商蛇口、海化集團(tuán)及嶺南集團(tuán)等。金蝶管理層表示，金蝶已經(jīng)服務(wù)于超過(guò)一半的《財(cái)富》中國(guó)500強(qiáng)。另?yè)?jù)業(yè)內(nèi)人士透露，金蝶在民營(yíng)企業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)上億元的合同訂單。

章勇坦言，過(guò)去十年，是金蝶公司的全體員工苦練內(nèi)功的過(guò)程，金蝶和金蝶人對(duì)場(chǎng)景和客戶的理解都發(fā)生了天翻地覆的變化。各種大項(xiàng)目的成功交付，印證了金蝶在這方面的產(chǎn)品能力和服務(wù)的專業(yè)能力。

所以，業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)只是表象，本質(zhì)上是金蝶的產(chǎn)品力和實(shí)施交付能力在過(guò)去幾年有了質(zhì)的躍升，成為了大量中國(guó)大型企業(yè)信創(chuàng)替換的優(yōu)先考慮，這也是金蝶真正的“護(hù)城河”，是其他軟件企業(yè)無(wú)法在短時(shí)間內(nèi)所具備的。

03 面向國(guó)產(chǎn)軟件的黃金十年

面向未來(lái)，徐少春指出，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展由過(guò)去人口紅利向管理紅利進(jìn)行轉(zhuǎn)變，每個(gè)企業(yè)都需要管理水平進(jìn)而提升新質(zhì)生產(chǎn)力——這就為中國(guó)軟件提供了一個(gè)絕佳的機(jī)遇，中國(guó)SaaS軟件企業(yè)黃金十年已經(jīng)來(lái)臨。

徐少春表示，經(jīng)濟(jì)整體的趨勢(shì)是向好的方向，因?yàn)榻鸬麨槌汕先f(wàn)的中國(guó)企業(yè)服務(wù)，了解每個(gè)企業(yè)、每個(gè)行業(yè)發(fā)展的狀況。“經(jīng)濟(jì)在迎來(lái)新的增長(zhǎng)，比如新能源、汽車、醫(yī)藥、裝備制造；市場(chǎng)發(fā)生了改變，消費(fèi)結(jié)構(gòu)的改變，新需求會(huì)拉動(dòng)企業(yè)的產(chǎn)品的創(chuàng)新和研發(fā)；偉大的公司總是孕育在大變局之中，各行各業(yè)在重新洗牌，優(yōu)勝劣汰，對(duì)成本、對(duì)效益、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力更極致的追求，這個(gè)就是我們的機(jī)會(huì)，就是一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力、有追求、有理想的企業(yè)的機(jī)會(huì)?！?/p>

在徐少春的心中，越是苦難越要迎難而上，“金蝶12年前的一砸開始云的轉(zhuǎn)型，有了今天局面。我們有牢固的客戶基礎(chǔ)，有非常緊密的客戶關(guān)系，產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量不斷的提升，金蝶是非常有競(jìng)爭(zhēng)力，是一個(gè)基業(yè)常青的公司?，F(xiàn)在AI又來(lái)了，第四次工業(yè)革命又來(lái)了，我們管理層又感到非常的興奮，我們希望在這一波創(chuàng)新浪潮當(dāng)中，把金蝶推向一個(gè)更高的層面?！?/p>

“到2030年,金蝶邁向世界一流、亞洲第一的目標(biāo)”，這是面向未來(lái)的黃金十年，徐少春最大的希望。